Come possono le PMI accelerare e incrementare le loro vendite?

Come possono le PMI accelerare e incrementare le loro vendite?

È chiaro che la redditività di un'impresa dipenda dalla capacità di realizzare le vendite. E’ importante non solo concentrarsi sul numero di prodotti o servizi venduti, ma è fondamentale cercare di ridurre il tempo necessario per finalizzare ogni accordo commerciale. Infatti, molte volte sono investiti tanti sforzi (e tante ore) per generare un’opportunità di vendita, il che riduce notevolmente l'importo finale che si può realizzare in un dato periodo!

 

In CEDEC sappiamo che l'accelerazione dei processi di vendita è la chiave affinché le PMI vendano di più, e perciò non è necessario cercare strategie molto aggressive o costringere i clienti in qualsiasi modo ad acquistare qualcosa di cui non hanno bisogno.

 

Di seguito alcuni trucchi di base per imparare a generare più rapidamente le vendite, in modo che ci siano benefici sia per le PMI che per gli acquirente.

 

Conoscere le reali esigenze dei clienti

 

Il modo migliore per convincere un cliente ad acquistare un determinato prodotto è sapere di cosa abbia bisogno. Per fare questo, è necessario raccogliere tutte le informazioni disponibili su quel cliente, la situazione della sua azienda e del suo settore.

 

La cosa più semplice è iniziare analizzando il suo sito web, per scoprire cosa offre e con quali fornitori è in contatto, cercare dati significativi sul settore in cui opera, e persino indicatori della solvibilità dell'azienda, per chiarire se gli sia possibile o meno realizzare nuovi acquisti.

 

L’importante è arrivare alla riunione con il potenziale acquirente conoscendo (quasi meglio di lui) i suoi bisogni, in modo da poterlo consigliare su come migliorare il suo business, invece di focalizzare l'intero discorso sulla vendita a qualsiasi costo dei prodotti stessi.

 

Contattare direttamente il proprietario dell'azienda

 

Contattare direttamente quello che prende le decisioni (il CEO, o nelle piccole aziende, di solito il proprietario) può far risparmiare molto tempo.

 

In un'azienda, poche persone possono prendere una decisione diretta circa l'assunzione di un nuovo fornitore, e così il processo di chiusura di una vendita può allungarsi nel momento in cui la proposta debba salire attraverso la gerarchia.

 

LinkedIn può essere uno strumento utile per conoscere la gerarchia interna dell’azienda. (e anche per avere informazioni pratiche sulla persona che si desidera contattare)

 

Insistere per incontrarsi faccia a faccia

 

L’invio di proposte via e-mail di solito non è una buona idea, in quanto, anche quando la vendita si concluda con successo, ciò avviene molto più lentamente. Quando si scrive un'e-mail si perde il controllo del processo di vendita, in quanto non si può sapere se il cliente ha veramente letto, e costringe anche ad aspettare un tempo ragionevole prima di richiedere un feedback.

 

La cosa migliore da fare è scommettere su incontri faccia a faccia (o, in mancanza di questo, su una chat telefonica) dove le esigenze del cliente possono essere indagate mentre si generano le aspettative, in modo che sia più facile elaborare una proposta commerciale adeguata, sempre personalizzata e specifica, che possa essere trasferita al cliente attraverso un canale bidirezionale e immediato.

 

Prendersi cura della comunicazione interna

 

Quando si dispone di un team commerciale, è essenziale che questo conosca la filosofia e le aspettative dell’azienda, e che sia coinvolto con essa. Se l’unico incentivo di un venditore è quello di guadagnare una commissione, è molto probabile che il suo atteggiamento nel chiudere una vendita non sia il più appropriato.

 

Pertanto, al fine di aumentare la produttività del team di vendita è necessario prendersi cura della comunicazione interna, in modo che tutti i collaboratori conoscano in dettaglio i vantaggi del prodotto o servizio, ma anche dell'immagine che l'azienda vuole evocare. È inoltre importante valutare le vendite a lungo termine, non giorno per giorno, al fine di ottenere una squadra più unita e un miglior follow-up di ogni operazione.

 

In CEDEC, riteniamo essenziale che ogni PMI cerchi di accelerare le vendite per ridurre i costi economici e il tempo del processo. Questo aumenta la performance dell'azienda, il che facilita la sua crescita e il raggiungimento dell'Eccellenza Imprenditoriale nel lungo termine.

 

Foto: https://republica.gt/2017/06/09/oferta-laboral-en-administracion-juridic...

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