La vendita è uno sport di squadra

La vendita è uno sport di squadra!

Chiunque abbia praticato uno sport di squadra per un certo tempo (non importa a che livello) ha certamente ben chiaro il concetto che per vincere un campionato non è sufficiente mettere insieme i migliori giocatori in ciascun ruolo se poi non collaborano fra loro, se non si sacrificano per gli altri e se non hanno schemi di gioco ma vengono lasciati liberi di improvvisare.

Vorrei invitarvi a vedere la vendita come uno sport competitivo e la struttura commerciale dell’azienda come una squadra partecipante ad un campionato che ha la particolare caratteristica di non finire mai.
Concentriamoci per ora su un ruolo che è spesso malinteso anche in imprese di grandi dimensioni: quello del responsabile vendite. Questa figura, contrariamente alla concezione diffusa, è del tutto assimilabile a quella dell’allenatore e non a quella di un giocatore sia pur eccellente. Infatti il responsabile vendite ha il compito di portare all’azienda un risultato (ad esempio il fatturato previsto a budget, oppure un determinato tasso di crescita in un certo mercato o di un certo prodotto, o l’incremento del numero di nuovi clienti, ecc.) utilizzando al meglio le risorse a sua disposizione (uomini e mezzi). Cosa significa utilizzando al meglio? In questo caso significa riuscire ad ottenere il massimo dall’insieme della squadra e non confidare nell’esperienza o nelle capacità individuali dei migliori venditori, perchè questo rappresenta sempre un rischio. Abbiamo così già individuato due aree di diretta competenza dell’”allenatore”: la condivisione delle cosiddette “best practices” e l’inquadramento delle doti individuali all’interno di uno schema generale, ovvero della politica commerciale.

Per quanto riguarda il primo tema, si tratta di valutare quali siano i punti forti e vincenti di ciascun componente la forza vendita, razionalizzare i più efficaci e comunicarli al resto del team in modo da realizzare una formazione non teorica, ma “result-driven”, cioè guidata dagli esiti. E’ importante rilevare che di solito si riescono ad individuare punti forti utili agli altri in ciascun elemento della squadra, a seconda della formazione, della storia e della personalità di ognuno. L’esperienza insegna che creare un momento periodico di riunione in cui a turno (ed in modo opportunamente preparato) il singolo divulghi ai compagni di squadra la tecnica in cui eccelle serve sia a motivare ed aumentare la fiducia in sé stesso dell’individuo che a cementare uno spirito di gruppo in cui tutti sanno di poter contribuire e di poter imparare.

Il secondo tema è altrettanto importante e si lega da un lato alle risorse disponibili (es.: se non ho venditori che conoscano una lingua straniera non potrò pormi come obiettivo immediato l’espansione delle vendite all’estero), dall’altro alla situazione generale (il “posizionamento”) dell’azienda: l’obiettivo è vincere il campionato (= diventare il market leader) oppure non retrocedere (= riuscire a raggiungere un fatturato tale da arrivare almeno al pareggio di bilancio)? Voglio competere a livello locale, nazionale, internazionale o mondiale? E una volta definito l’obiettivo aziendale, qual è la politica commerciale migliore? Avere una forza vendite diretta, indiretta o mista? E quali indirizzi di gioco (= obiettivi di segmento, prodotto, area) devo assegnare alla squadra? Esistono in azienda i supporti giusti per intervenire fuori dal campo (gestione ordini, servizio clienti, assitenza tecnica post vendita) e sono in armonia con la visione di gioco dell’allenatore? Il responsabile vendite deve individuare le risposte migliori per poter portare una squadra al successo.

 

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